Приблизно на третину скоротилася кількість торгових точок. Два роки поспіль рітейл залишається однією з найприбутковіших галузей економіки. Його сумарний виторг становив близько 430 млрд грн. Але війна повністю змінила картину світу. Так, тільки за перший місяць бойових дій малий і середній бізнес зазнав збитків майже на $80 млрд. Вочевидь, український бізнес найближчим часом почне заощаджувати на маркетингу та мерчендайзингу. Втім, таке рішення може призвести до швидкого поглиблення кризи. Все ж, до нього вдається більша частина українських підприємств. Стартап Advin пропонує незвичайне рішення, яке оптимізує витрати та запобігає втратам. Йдеться про розумну полицю, яка допомагає швидше та більше продавати. Тож, як це працює?
Засновники: Роман Юденко, Анна Юденко
Розташування: Київ, Україна
Рік заснування: 2018
Website / LinkedIn / Facebook / Instagram
Невидимий продавець, або Прикрості мерчендайзингу
Перший шоковий місяць війни минув і українці почали адаптовувати своє життя до нових умов. Останній березневий тиждень окрім всього іншого відзначився пожвавленням на ринку праці. Активність шукачів роботи зросла на 30%. Разом з тим збільшилася й кількість пропозицій. Найбільша частка вакансій належить рітейлу галузі харчових продуктів та товарів першої необхідності. Кількість оголошень у цьому сегменті зросла на 42%. Але, серед актуальних вакансій зустрічаються переважно продавці та касири. Як і в інші кризові періоди, мерчендайзери (торгові представники) не мають значного попиту. Такий спосіб економії насправді не є виправданим. Якісний мерчандайзинг — це ефективний діалог між продавцем і покупцем. Як показує статистика, 9/10 покупців приймають рішення щодо придбання після ознайомлення з обгорткою товару. Тож мерчендайзери дуже потрібні, втім на практиці ефективність їхньої роботи значно нижча, ніж у теорії. Зазвичай, мерчендайзер в українському супермаркеті є невидимим продавцем, якого важко побачити за роботою.
Несподіванки поганого маркетингу
Анна та Роман Юденко з 2009-го року працювали у рекламному бізнесі. Зокрема, вони проводили промокампанії українських виробників у торговельних фудмережах. «Нам клієнти почали казати, що не бачать фінансової ефективності рекламних кампаній, що проводяться безпосередньо у супермаркетах. Ми не повірили, і з цього розпочалася вся історія», — розповідає Анна. Вони з Романом пішли на пошуки проблеми прямо в супермаркет. «Ми побачили, що на продукцію, яка рекламується, збільшується попит. Вона розкуповується в рази швидше, ніж продукція, що не рекламується, але полиця після продажу так і залишається пустою, тобто — продажі припиняються. Так у підсумку оборотність товару зростає, але нівелюється подальшою його відсутністю. У результаті продавець не має додаткового прибутку», — ділиться Анна Юденко. Як виявилося, вузол цієї прикрості зав’язаний на мерчендайзерах.
«Мерчендайзери поповнюють полиці згідно із внутрішніми графіками. Ніхто з них фізично не може відстежувати кількість товарів, навіть якщо йдеться про акційні полиці, та своєчасно поповнювати їх», — пояснює Анна. Річ у тім, що визначивши пусту полицю, мерчендайзер повинен зафіксувати це на папері(!). Далі він перевіряє у базі, чи є продукція у наявності. Після цього торговий представник передає папірець завскладу. Ще якийсь час відбувається пошук та збір товару на складі. Врешті співробітник везе продукцію у зал і розкладає її. Весь цикл триває щонайменше 40 хвилин. За цей час зазвичай розпродається уся продукція із повністю заповненої полиці високооборотного товару. «Поглиблено вивчивши це питання, ми зрозуміли, що це — проблема не лише українського ринку, а світового масштабу. Щорічно рітейлери втрачають понад $1 трлн через out of shelf (відсутність товару на полиці)», — коментує Анна. Загалом, відсутність наявного товару на поличках магазину складає 8%, а у категорії акційних товарів цей показник сягає 25%. Як же зробити так, щоб розрекламована та затребувана продукція не ховалася від покупців на складі?
Шукаючи відповідь на це непросте питання, Анна та Роман створили інноваційний проєкт Advin.
Що ж це таке?!
У 2018-му році Анна та Роман почали збирати команду і розробляти технологічний стартап. До колективу також доєднався американський веброзробник Роберт де ла Круз ІІ. Як виявилося, для цього у нього були особисті мотиви.
Раніше Роберт працював торговим представником, тобто мерчендайзером. Його постійно сварили як за те, що він запізно поповнює товари на поличках, так і за те, що він викладає забагато продуктів. Тоді він мріяв про існування системи, яка попереджатиме про зменшення кількості товарів на полиці. Тож, Роберт пройнявся цією ідеєю. У команду Advin він потрапив випадково, завдяки спільним друзям. Стартап пробудив у ньому багато ентузіазму.
Головною метою було створення превентивного заходу, а саме — полиці, яка повідомляє про кількість розміщених на ній товарів. Спочатку ця опція також містила рекламну складову. Смартполичка підсвічувалася та доповнювалася аудіорекламою продукту. Але вже скоро виявилося, що такий проект не здатен на масштабування, і команда зосередилася на покращенні основних функцій технології.
На сьогодні Advin являє собою поєднання хардверу та софтверу. Аби поличка не ставала пустою, стартап пропонує встановити на ній тонку бездротову накладку, на якій розміщуватиметься товар. Ця накладка оздоблена датчиками ваги та запатентованим контролером власної розробки Advin. За допомогою бездротового каналу система передає дані про кількість товару та динаміку його руху. Побачити поглиблену аналітику та статистику можна у вебкабінеті, спеціально розробленому для топменеджерів рітейлу, мерчендайзингових агенцій та виробників. Для співробітників магазину розроблений мобільний додаток що надсилає їм оперативну інформацію про стан полиць та необхідність їх поповнення.
Як щодо унікальності?
В Україні та за кордоном вже існує чимало технологій, які контролюють товар на поличках магазинів. Втім, Advin має свою унікальність і низку переваг.
Найбільшим конкурентом стартапу є камери спостереження, зв’язані зі штучним інтелектом. Така система відстежує товар на поличках і розпізнає цього. Все ж, її мета полягає у зовсім іншому. Технологія створена для контролю правильного розміщення продукції. А от контролювати точну кількість продукції на полиці вона не здатна. Оскільки виробники сплачують рітейлу за розміщення товарів на певних місцях, ця система стеження є актуальною. Запобігання зникнення наявного товару не є її метою.
Іншим конкурентом Advin можна назвати мерчендайзерів. Проте, у цьому випадку ручна робота має низку недоліків, про які йшлося вище. До того ж, в наш час дуже важко знайти таких працівників.
Тож, переваги Advin полягають в інформативності та своєчасному запобіганню спустінню полички. Крім того, вигідність системи швидко стає помітною у фінансовому вираженні. Шляхом ефективного поповнення полички продажі продавця збільшується до 25%.
Варто також зазначити, що стартап має гнучкі умови співпраці. Зазвичай клієнт одноразово сплачує за впровадження технології та вносить щомісячну абонплату за користування додатком.
Українські стартапи: як розвиватися далі?
Втілення масштабної ідеї вимагало таких самих зусиль і аналогічних коштів.
«Ми підраховували бюджет на проект і констатували: «Це не реально!», а потім застосовували нові рішення та інші бізнес моделі і все ставало реальним та досяжним” .
Ділиться Роман Юденко.
Віра у власний проєкт заряджала фаундерів енергією та силою. Все ж, на шляху до успішного результату довелося зробити чимало помилок. Роман радить колегам берегти лоба та не наставляти на нього гулі, адже краще вчитися на чужих помилках. Підприємець рекомендує інвестувати час у навчання перш ніж розпочинати роботу над стартапом. Анна та Роман не одразу сприйняли свій проєкт, як ІТ-стартап, через що втратили певні можливості вже на початку. Все ж, згодом вони долучилися до кількох акселераційних програм, зокрема, пройшли акселерацію в ISE Corporate Accelerator.
У найближчому майбутньому фаундери планують вдосконалити хардверну частину системи та створити кілька нових продуктів. Окрім масштабування в Україні, вони планують поширення Advin в Європі та США. Як зазначає Роман Юденко, війна не зруйнувала плани, але змусила відкласти дещо на майбутнє. Спроби переформатувати проєкт до військових потреб не увінчалися успіхом. Тож, поки вітчизняний рітейл намагається нормалізувати свою роботу, Advin зосереджується на закордонних маркетах.
«Я не можу сказати, що війна змінила наші плани, скоріше, вона внесла корективи стосовно часу їх реалізації. Так, для прикладу, здавалося б, дуже далекі плани з виробництва нашої системи в країнах Європи перемістились на перші позиції, оскільки через бойові дії ми тимчасово не маємо доступу до свого виробництва. Тож ми активізували свою діяльність щодо прискореного виходу на ринок Європи. Наразі пройшли перші етапи перемовин з потенційними інвесторами та партнерами. Проводимо співбесіди з майбутніми працівниками в європейських представництвах», — ділиться Роман.
Разом з тим, команда не абстрагується від війни в Україні та намагається внести лепту в спільну перемогу. «Ми передали свій мікроавтобус волонтерам, які забезпечують громадян необхідними медикаментами. Наразі він рятує життя всім, хто залежить від ліків. І далі в хід йде все, що маємо: 3D принтер друкує те, що замовляють як звичайні люди, так і ТрО, всі наявні комп’ютери безупинно ДДоСять ворожі сайти, шукаємо та закуповуємо необхідні медикаменти та медзасоби», — розповідає фаундер.
На думку Романа, стартапи в Україні не повинні заморожуватися. «Не зупиняйтеся! Приймайте будь-яку ситуацію, навіть війну, як можливість. Можливість змінитися, стати сильнішим. Вірте в Україну, українців і ЗСУ!», — закликає Юденко.
Ніколи не опускайте руки. Ваші сумніви — шлях до перемоги супротивника.
