В ході розвитку стартапу, практично всі засновники рано чи пізно замислюються про сторонню допомогу. У багатьох виходить знайти одного або декількох менторів, згодних ділитися досвідом, але, як правило, ці ментори мають вузьку експертизу. У пошуках комплексних рішень стартапи звертаються до інкубаторів й акселераторів. Наш гість Андрій Зінчук – фахівець з екосистем та стартап-радник поділиться своїми порадами та пріоритетами для стартап-початківців.
Професійний досвід Андрія Зінчука вражає: від провідних стартапів та фондів Blockchain, Української асоціації венчурного та приватного капіталу до голови ради Професійної урядової асоціації України. Він має великий досвід стратегічного керування та управління великими командами й на сьогодні є співзасновником геймдев студії SLASH GAMES та засновником венчурного фонду та венчур-білдеру ZAS Ventures.
Донедавна Зінчук обіймав посаду керуючого директора в українському представництві іспанського стартап-інкубатора Demium Startups. За два роки через Андрія пройшло до 1500 профайлів молодих компаній, з них біля 400 пройшли через хакатони інкубатора, а з 20 командами Андрію довелось працювати особисто. Загалом, з них п’ять команд вже знаходяться на стадії фінансування першого раунду, а один зі стартапів вже піднімає другий раунд. Такий досвід дало Зінчуку розуміння та урок наскільки велике та навіть фундаментальне значення для стартапів відіграє команда.
“Інкубатори є одними з тих місць, які пропонують своїм студентам-стартаперам доступ до вузькоспеціалізованих та часом специфічних знань, які часто неможливо здобути будь-де в іншому місці. Demium один з тих інкубаторів, який пропонує справжній європейський підхід для їх розвитку”.
Коментує директор Українського фонду стартапів Павло Карташов.
Рано чи пізно фаундеру знадобиться допомога інкубатора або акселератора – один зі способів для стартапу знайти крила. Якщо подивитися на фінансову частину питання, більшість підприємців запускають проєкт, спираючись на свої заощадження. Частина шукає інвестиції, серед таких угод трохи більше третини відбувається в рамках акселераторів. Вони спрацьовують як прискорювачі: шлях, який стартап проходить самостійно за 8-12 місяців, тут займає 2-3 місяці.
Якщо казати про Demium Startups, то основною особливістю цього інкубатора є те, що створення стартапу починається з нуля, без заздалегідь представленої ідеї та команди. Тобто ментори працюють з підприємцями-початківцями ще до формування ідеї, не кажучи вже про їх імплементування. Вони самостійно формують команди з відібраних людей (через хакатони AllStartUp Weekend), надають їм ідеї для проєктів й необхідні інструменти. Інкубатор надає перевагу кандидатам з досвідом в бізнесі, маркетингу або в технічній сфері.
В останній день заходу команди представляють свої стартапи журі й кращі з них проходять до шестимісячної програми інкубатора, де учасники розвивають команду, оцінюють бізнес-ідею і створюють MVP, а інкубатор забезпечує початкові інвестиції. При виборі інкубатора основним фактором для підприємця повинні стати люди, що працюють в ньому, зокрема, ментори. Для стартапу важливо, хто з менторів може принести конкретну користь, чий досвід в області проєкту буде максимально корисний, вважає інвестор Андрій Колодюк.
До посади в Demium Андрій був директором з бізнес-розвитку в незалежній юридичній фірмі Everlegal, де його команда також надавала послуги стартапам. Крім того, він був радником таких стартапів як OSA Decentralized, Senstone, та партнером у Krypton Capital та A7 Group.
Зараз в кар’єрі Андрія наступний крок, він підіймає 2 фонди: Seed та Pre-Seed фонд, який буде працювати в рамках венчур-білдера AZ Ventures. Зараз у Андрія з партнерами вже є 6 проєктів якими вони управляють – знаходять Pre-Seed команди де є MVP, але ще немає продаж, й допомагають їх бустити [ред. від to boost – розкручувати, підтримувати], тобто допомагають з валідацією та відповідністю продукту на ринку, бо саме product-market fit визначає життєздатність стартапу, а також є ключовим шагом у створенні високодохідної компанії.
Плани на 2021 рік
В рамках венчур-білдеру ZAS Ventures буде заснований Pre-Seed фонд в розмірі $3 мільйонів, який буде давати буст-чеки на розвиток сумою в $50 та $150 тисяч. Цей фонд корелює з другим Seed фондом Андрія, про який ми згадували на початку цієї історії, він буде на $15 мільйонів та орієнтований в першу чергу на Saas, B2C,B2B, маркетплейси, фінтех стартапи з України, Балтії, Польщі та Білорусі. Для Pre-Seed будуть критерії відбору: унікальність IP (intellectual property) команди та фокус на ринок США. А для Seed-фонду – щоб був готовий продукт та стабільний дохід, унікальна команда яка відкрита до можливостей та має психологічну сумісність.
Обидва фонди зацікавлені в стартапах, що здатні до швидкого масштабування, мають здорову юніт-економіку, можуть підняти наступний раунд та мати перспективу екзіту, бо задача любого фонду це мати змогу виходу. Юніт-економіка дозволяє побачити, скільки компанія заробляє з потоку клієнтів. Можна розрахувати, який прибуток стартап отримає та за результатами розрахунку стає ясно, чи варто масштабувати бізнес, залучати інвесторів, збільшувати потік або маржинальність угоди.
Важливо, що юнітом може називатися не лише клієнт, який заплатив (клієнт – прийняте визначення юніта в першу чергу для SaaS-проєктів). Так, наприклад, в мобільних додатках й іграх це буде новий користувач, незалежно від того чи він платний чи безкоштовний користувач. А для інтернет-видання або сервісу це може бути передплатник (розсилки, демо-версії продукту). Також в якості юніта можна розглядати одиницю товару.
Але повертаючись до фонду Андрія Зінчука, підкреслимо, що одним з тезисів фонду є додана вартість до проєкту тобто, що фонд може привнести, адже інвестори фонду не сидять пасивно, вони допомагають зі стратегією, допомагають з пошуком кваліфікованих працівників, виходом на ринки, побудовою партнерських відносин. Андрій ділиться, що зараз все дуже активно рухається вперед, по Pre-Seed фонду в планах вже почати фінансування з першої половини 2021 року, а по Seed фонду з другого кварталу 2021 року. Інвестори з Казахстану та США також зацікавлені в інвестуванні українських стартапів. Маємо лише одне але – не вистачає безпечної резиденції та захисту інвесторів на ранніх стадіях, тож сподіваємося ця історія скоро зміниться.
Дізнайтесь безпосередньо від учасників ринку як вони своєю діяльністю розвивають ІТ екосистему України
Поради стартапам
Андрій Зінчук розуміє стартап екосистему з власного досвіду так, як не тільки працював з ними, але й сам був фаундером: VetExpress – оптові постачання ветеринарних медикаментів, ICOBox – провідний світовий постачальник рішень ICO. Він саме та людина, до порад якої засновникам варто прислухатися. Давайте розглянемо декілька порад щодо влучного запуску стартапу.
- Мислити ширше. Полюбіть свій товар. Майте чітке уявлення щодо вашої мети – які проблеми ви вирішуєте? Для кого? Зверніть увагу на своїх клієнтів, зрозумійте їх. Поговоріть з ними. Зосередьтеся на глобальних галузевих проблемах, які ви вирішуєте, та на потребах клієнтів.
- Перевіряйте перші кроки. Наявність масштабного плану та стратегії – це чудово та важливо. Але створюйте свій повний бізнес-план лише після того, як ви перевірили перші кілька кроків й у вас є на чому базувати свої припущення.
- Гроші швидко закінчуються. Ми всі це знаємо. Отже, розкладіть свій план на 2 етапи, перш ніж випускати товар на ринок:
- вивчай та перевіряй бізнес-модель;
- product-market fit – вимірюй, масштабуй та подвоюй ставки.
- Ключові показники ефективності. Також важливо мати правильні показники, щоб знати, де ви знаходитесь. Зрозумійте цінність, яку ви приносите для свого клієнта, і створіть ключові показники ефективності навколо них (KPI). Безкоштовно – це просто. Але доки люди користуються вашим продуктом безкоштовно, відгуки нічого не означатимуть. Коли вони заплатять, відгуки стануть правдивими та переконливими.
Ми дякуємо Андрію за час й поради та в майбутньому розповімо вам детальніше про стартап-інкубатори й акселератори, кому в них варто звертатися, про створення прототипу або MVP, формування основної команди й підготовці до виходу на ринок.
