«Ринок США абсолютно безрозмірний і безпощадно капіталістичний. Щоб тут закріпитися, ви можете мати навіть сирий продукт, але він повинен містити очевидні переваги над існуючими рішеннями. Так ви завжди знайдете свого клієнта і зможете заробити більше, ніж витрачаєте», — каже Сергій Довгополий, засновник акселератора FeelGoodLabs. Все ж, продавати саме в Америці — мета багатьох українських стартаперів. Але як це зробити та до чого готуватися?
Засновник: Сергій Довгополий
Розташування: Київ (Україна)
Рік заснування: 2014
LinkedIn / Facebook / Twitter / YouTube
Акселератор і його засновник
Сергій Довгополий є не лише засновником, а й автором акселераційних програм. Сам себе він називає євангелістом альтернативної освіти. Свою кар’єру у цифровому бізнесі Сергій розпочав у 2006-му році. Вже за 2 роки він заробив свій перший мільйон. Зараз Довгополому належить кілька діджитал-компаній, він є комерційним директором та членом ради директорів у компанії Delfast, а також партнером InVenture Investment Group. Сергій працює та живе у США, але активно долучається до розвитку української ІТ-індустрії. Сергій Довгополий також виступає бізнес-консультантом, ментором і лектором на навчальних курсах. «Я все життя любив спілкуватися з підприємцями, — розповідає Довгополий. — Мій життєвий досвід так склався, що я дуже багато часу приділяв консультуванню, розповідав про нові ринки. Потім, через кілька місяців чи років, ці люди мені дякували за те, що я допоміг їм підняти бізнес. У мене є внутрішній потяг допомогти комусь дістатися вершин, докласти свою руку до цього».
Так у 2014-му році Сергій розпочав роботу над створенням приватного бізнес-акселератора FeelGoodLabs. Спочатку компанія базувалася у Дніпрі, але через 2 роки перемістилася у Київ.
Зараз акселератор FeelGoodLabs пропонує стартаперам постійну програму. Її основою є практична робота з експертами. Мета — визначення індивідуальних цілей, їх тестування та реалізація. Курс орієнтований на стартапи, які прагнуть розвиватися та масштабуватися.
Програма складається з 20 занять, які у сукупності займають 80 годин. Навчальний курс триває 10 тижнів. Всі заняття проходять онлайн.
Під час курсу стартапери долають шлях від перевірки гіпотез до продажів. Взаємодія з менторами, які є успішними бізнес-практиками, допомагає визначити, наскільки продукт стартапу є потрібним ринку. Крім того, акселератор FeelGoodLabs має потужний нетворкінг. Завдяки цьому вже у період навчання проєкт може знайти потенційних клієнтів, партнерів і капіталовкладників.
«Ми допомагаємо знайти інвестиції. Як правило, в один проєкт з кожного циклу ми інвестуємо власні кошти. Проєкти, які показують трекшн і об’єктивно можуть бути цікаві, ми просуваємо по своєму нетворкінгу, щоб залучити інвестиції, а також допомагаємо знайти альтернативні джерела фінансування. Багато стартапів, які з нами працювали, отримали гранти»,
— розповідає Сергій Довгополий.
Слід зазначити, що курси акселератора є платними. Як правило, стартапери на початку мусять вкладати власні кошти у створення та розвиток проєкту. Втім, за словами Сергія Довгополого, є початківці, які розраховують отримати сторонню фінансову підтримку, не докладаючи власних зусиль. Така позиція говорить про не зовсім серйозні наміри підприємця. Цей партнер надалі може виявитися недостатньо надійним і недостатньо працьовитим. Гроші, які сплачуються за участь у навчальній програмі, покривають адміністративні витрати, а також йдуть на гонорари менторів і кураторів.
Як зазначається на сайті, навчання у FeelGoodLabs коштує набагато менше, ніж тисячі помилок, яких припускаються початківці.
Акселерація під час війни
Попри те, що бойові дії вже 8 років точаться на окремих територіях України, повномасштабне вторгнення військ РФ стало справжнім шоком для всіх українців. Добряче підготуватися до такої несподіванки майже ніхто не зміг. Саме тому переважна частина компаній і цілих структур заморозила низку проєктів. Втім, підприємства не можуть стояти на місці, хоча потрібен час, аби вивчити особливості життя у нових реаліях. Акселератор FeelGoodLabs також працює над цим. Через те, що якісно проводити акселераційні програми в гущині бойових дій неможливо, їх тимчасово призупинили.
За словами Сергія Довгополого, наступного місяця FeelGoodLabs не повернеться до звичного режиму роботи. Проте, у найближчому майбутньому має стартувати спецпрограма акселерації, яка створюватиметься за допомогою опитування серед українських ІТ-підприємців.
Все ж, колектив FeelGoodLabs не сидить, склавши руки. «Команда акселератора зараз сконцентрована на допомозі ЗСУ та нашим співвітчизникам. Ми допомагаємо вивозити людей з гарячих точок, тимчасово виїхати в країни Європейського союзу, купувати обладнання для військових та гуманітарну допомогу тощо», — коментує Довгополий.
Попри труднощі війни та волонтерські пориви, Сергій радить стартаперам й ІТ-підприємцям не забувати про свій бізнес. «Якщо ви не з автоматами на захисті України — варто працювати. Працювати ще наполегливіше і ще більше», — підбадьорює Сергій Довгополий. На його думку, санкції щодо Росії відкривають для українських айтівців чимало нових можливостей.
«Війна рано чи пізно закінчиться (краще би рано). Після цього почнеться масштабне відновлення України. Дуже багато російських продуктів, які працювали на нашому ринку, потрібно буде замістити, наприклад, та ж сама 1С. Тому раджу працювати саме в цьому напрямку»,
— пояснює підприємець.
Варто також зазначити, що зараз Україна має надзвичайно сильну підтримку збоку західних держав. Як наслідок — вітчизняний бізнес не залишається без уваги закордонних партнерів. Сергій Довгополий вважає, що тепер наші стартапи мають значно більше шансів і краще підґрунтя для виходу на іноземні ринки. «В ЄС і США українці отримують право працювати та вести бізнес, наші закордонні друзі та партнери зараз максимально відкриті до співпраці та готові допомагати. Але потрібно розуміти, що все одно будувати свій бізнес доведеться власними руками. На цей момент, вікно можливостей відчинене, проте в нього треба увійти. Стосовно клієнтів, зараз абсолютна більшість іноземців максимально підтримують українців і готові купувати в українських компаній. Проте, знову ж таки, питання виробництва, логістики тощо — потрібно вирішувати самостійно», — зазначає співрозмовник.
Коли настане мир: кого візьмуть вчити?
Попри платну основу, на курс FeelGoodLabs беруть не всіх охочих. Потрапити до програми можуть стартапи на стадії Pre-Seed. Але вирішальну роль відіграє якість команди. «Перше, на що ми звертаємо увагу — це команда: наскільки вона вмотивована, наскільки вона розбирається у тому, що робить і наскільки швидко вона здатна змінюватися, тому що у стартапах все рухається дуже швидко. Потім ми дивимося, наскільки команда готова інвестувати у себе», — пояснює Сергій.
Крім того, керівники акселератора самі підшукують учасників курсів. Зокрема, Сергій слідкує за проєктами, що взаємодіють з Українським фондом стартапів.
Не менш важливою є активність стартаперів-початківців. Ті, хто часто потрапляють у поле зору та завзято просувають свої проєкти, мають своєрідні бонуси. Їхня відносна відомість і активність свідчать про вмотивованість. Партнерство з такими людьми зазвичай є ефективним, тому з ними охоче контактують.
«Ми дивимося на всі нові проєкти та просто питаємо у фаундера: що у вас змінилося за останні пів року, який у вас трекшн?» — коментує Довгополий.
Коли акселерація не має сенсу?
Більшість стартаперів зацікавлена в акселерації, але, як виявляється, не всім претендентам вона потрібна. Між ідеєю робити щось і реальною практикою є велика різниця. Сергій Довгополий радить новачкам починати зі створення міцної команди. Без неї участь в акселерації не має сенсу. «Коли, грубо кажучи, один в Крим, другий в Рим, тобто немає якоїсь синхронізації, спільного бачення того, що робиться — їм не треба ніяка акселерація, треба розібратися між собою у першу чергу», — продовжує Довгополий. Сергій розповідає, що у 2017-му році акселератор FeelGoodLabs набрав до програми 80 стартапів, з яких 60 розпалися прямо під час курсу. Причиною послугували неузгодженість всередині команди та неправильний розподіл ролей. Після цього випадку керівництво акселератора стало пильно придивлятися до команд стартапів.
До інших розповсюджених причин невдалої акселерації Сергій відносить стартапи, які не проводили маркетингове дослідження та проєкти з поганим таймінгом. Не варто витрачати зусилля на продукцію, яка є неактуальною для сучасного ринку. «Одна велика аутсорсингова ІТ-компанія з України запускала на ринок США продукт, пов’язаний з медичним канабісом. У них був клієнт в США, і на основі його запиту вони створювали продукт для масового ринку. Вони витратили на це величезну купу грошей, мабуть, з пів мільйона доларів», — розповідає Сергій Довгополий. Але продукт створювався, спираючись на індивідуальні потреби конкретної людини з конкретного регіону. Його особливості не відповідали запиту більшості потенційних споживачів. Поки йшла робота над продуктом, на ринку США відбулося багато змін і з’явилася низка стартапів, які частково перетиналися з цим проєктом. Коли компанія пройшла акселерацію, вони зрозуміли, що їхній продукт втратив актуальність. «Фаундери прийшли до мене в офіс і сказали: ми підрахували збитки та вирішили закритися», — згадує Сергій. Тож, немає сенсу проштовхувати на акселерацію продукт, який не підкріплений маркетинговим дослідженням і економічним прогнозом.
Ринок США: як масштабуватися?
На думку Сергія Довгополого, щоб розвивати бізнес у США, необхідно там жити. Значна частина стартаперів розраховує потренуватися на ринку України перш ніж вийти на американський маркет. Але такий підхід не спрацьовує з низки причин. «Ринки США та України абсолютно різні, — пояснює Сергій. — Навіть якщо ти щось ідеально відпрацюєш на ринку України, для Америки воно буде неактуальним, там зовсім інше сприйняття». Щороку в США виділяються мільярдні інвестиції на стартапи. Для капіталовкладників важливим є той факт, звідки фаундер проєкту. «Навіть якщо ти приїжджаєш у справах, на тебе все одно дивляться, як на туриста. Але коли ти відкриваєш своє представництво, навіть якщо це місце в коворкінгу, тебе вже зовсім інакше сприймають», — каже Сергій. За його словами, тим, хто взагалі фізично не буває у США, розраховувати на американські інвестиції не варто. Виняток становлять лише американські вкладники українського походження. Проте і такий варіант маловірогідний, якщо продукт ще не був протестований на ринку США. На думку Сергія Довгополого, фаундерам, які планують реалізовувати продукт в США, необхідно якомога швидше сідати на літак. Взаємодія з американським ринком має починатися ще на етапі валідації проєкту.
Сергій наголошує: неможливо вивчити всі тонкощі маркету та настрої потенційних партнерів через онлайн. Довгополий наводить у приклад випадок із власною компанією Delfast, що виробляє електровелосипеди. Певний час він намагався запустити В2D канал продажів у США, але це ніяк не виходило. Тоді Сергій разом з засновником компанії Данилом Тонкопійєм поїхали в Америку, щоб поспілкуватися з потенційними дилерами та представляти їм продукт. Тільки після особистого знайомства та фізичного тестування товару дистриб’ютори підписали контракт. У ході справи Сергій дізнався про низку юридичних дрібниць та вивчив локальні особливості ринку.
Акселератор FeelGoodLabs: що буде далі?
Як зазначає Сергій Довгополий, в Україні акселераційна програма вже поставлена на потік. Разом з тим, місцевий ринок не дуже глибокий, а спільнота айтівців небагаточисельна. Тут порівняно мало стартапів. Тому FeelGoodLabs планує розширятися на ринку Африки. За словами Сергія, тамтешній ринок схожий на український. В Африці багато кваліфікованих фахівців, які вже навчені цифровому бізнесу та мають гарний потенціал. Тож зараз FeelGoodLabs адаптує свою програму для африканських стартаперів.
Українським айтівцям своєю чергою не варто пройматися ейфорією. Попит на українську цифру стрімко зростає, та все ж значно відстає від темпів прогресивних країн. Нещодавні успіхи мають надихати на активнішу та креативнішу роботу. Адже в умовах нестабільної економіки справжнім порятунком є винахідливість.
