Як зробити так, щоб користувачі не платили за інтеграції, а стартап міг заробляти гроші: Apiway – маркетплейс софтів

apiway cover

Отримавши магістра в Дніпровській будівельній академії, Антон дивиться на світ через призму архітектури міст. Він каже, що софти – це міста, а дороги – API інтеграції, пояснюючи нам, як працює стартап Apiway. Щоб краще зрозуміти платформу, Антон малює свою картину далі: “Apiway надає користувачам дороги по яким пересуваються машини, які своєю чергою є даними. Фішкою є те, що у всіх конкурентів ці дороги платні”, – тож щоб дістатися від Facebook-a до Google Sheets потрібно сплачувати $20 в місяць. Маркетплейс софтів Apiway пропонує користувачам безплатні дороги, заробляючи, умовно, на кафе та заправках. Читайте в інтерв'ю з кофаундером Антоном Виборним про Apiway – no-code інтеграційну платформу і маркетплейс B2B програмного забезпечення, де можна знайти та придбати різні софти для бізнесу, а потім безплатно інтегрувати їх через API, без допомоги програміста.

Кофаундери: Антон Виборний, Станіслав Тарановський, Сергій Федоров

Рік заснування: 2018 

Місце розташування: уся команда працює віддалено

Website | LinkedIn | YouTube

Свій шлях в айті Антон починав як ресейлер хмарної програмної платформи ActiveCampaign, яка спеціалізується на автоматизації маркетингу та інструментах CRM, необхідних для створення клієнтського досвіду (customer experiences). Як правило клієнтам необхідно було робити інтеграції, саме тоді Антон вперше відкрив для себе компанією Zapier. Відвідавши цей маркетплейс для підключення додатків та автоматизації робочих процесів, він подумав наскільки багато існує цікавих софтів, про які він раніше нічого не знав. З цього моменту зародилася ідея створити онлайн платформу, яка дозволить бізнесам з'єднати між собою різні хмарні сервіси.

Потрібно було розуміння якою конкурентною перевагою стартап буде вирізнятися поміж подібних сервісів. Конкурувати просто в лоб – це самогубство, тож після брейнстормінгу в Антона намалювалась картина – зробити інтеграції безплатними, а монетизуватися через вендорів. Змінивши курс, іншими словами, півотнувшись, Apiway розпочав глобальне розширення.

Big idea

Хоч ідея для створення платформи Apiway виникла ще у 2018, стартап почав набирати обертів влітку 2020 після того, як команда зайняла 3 місце на Producthunt й отримала перші інвестиції. В грудні 2020 Apiway залучив $100 тисяч від UniSender в рамках Pre-Seed раунду та почав активно розвивати продукт.

На ринку існує проблема – вибір та інтеграція програмного забезпечення – люди не розуміють які саме з тисячі софтів їм потрібні. Якщо все ж таки їм вдасться визначитись, то вони в різних місцях покупають вподобані додатки, а потім довго й нудно займаються їх інтеграцією. В підсумку, багато людей заплутуються, опускають руки та ніколи більше не хочуть цим займатись. Натомість вони задаються питанням, де знайти підрядника, який все встановить.

Apiway Pitch Desk.

Таким чином команда визначилася з місією – допомогти підприємствам з'єднати всі частини ІТ-інфраструктури та підвищити їх ефективність. Потім визначилася з доданою вартістю для користувачів (value-add). Вочевидь – це об’єднання всіх софтів на одній платформі для зручності користувача. До того ж користувачі/бізнеси можуть використовувати інтеграції абсолютно безплатно. Окрім цього вивчати інформацію про B2B софти, щоб орієнтуватися, які на ринку є пропозиції, про автоматизацію та інтеграцію. Тим, хто не хоче займатися налаштуванням самотужки, пропонується автоматизований експорт, який може інтегрувати необхідні софти. 

Антон влучно описав для кого створений Apiway, провівши паралель, – “У програмістів є GitHub та Stack Overflow, де вони тусуються, у дизайнерів – Dribbble та Behance". У діджитал маркетологів та автоматизаторів немає такого майданчика для спілкування та самоосвіти. 

На сьогодні існує 1300 різних категорій софтів. Apiway вирішив для початку сфокусуватися на тих, які призначені для маркетингу – CRM, емейл розсилки, чат-боти, хелпдески, а потім додавати інші категорії. Зараз коли людина потрапляє на платформу вона бачить соціальну мережу для автоматизаторів –  стрічку новин, де можна опублікувати матеріал про софти, а також зручний розділ з запитаннями й відповідями.

Трекшн

Спираючись на трекшн, можна судити про майбутнє компанії – це потрібно не тільки команді, а й інвестору – на його основі судять про потенціал проєкту, що впливає на рішення інвестора вкладати час і гроші в стартап чи ні.

В Apiway за рік активної роботи з'явилося 1000 користувачів, які вже зробили інтеграції через платформу, 10.000 осіб відвідали сайт. А влітку 2020 стартап запустив ком’юніті – це призвело до того, що SEO трафік кожного місяця зростає на 10% та без допоміжного маркетингу реєструє 40 юзерів за добу.

Типові проблеми стартапів

Типові для більшості стартапів проблеми можна розділити на велику кількість секторів – все, що пов'язано з: запуском стартапу, дослідженням ринку, просуванням стартапу, продажами продукту, зворотним зв'язком з клієнтом, роботою з командою, роботою з інвесторами й так далі. Проблема яка зачепила Apiway – це залучення інвестицій, вони пояснюють це тим, що українські інвестори відразу хочуть бачити трекшн в грошах, а з американськими ангелами у вітчизняних стартапів не має налагодженого нетворкінгу.

Хоч у стартапу вже є список потенційних вендорів, тим більш, що вони самі стукають у двері, складним завданням для команди залишається пошук користувачів. Як і для багатьох продуктів, найкращий варіант – це коли клієнти починають самі тебе рекомендувати знайомим та колегам. “Ми хочемо. Щоб люди про нас говорили,” – каже Антон, – тим паче, що єдине місце де можна безплатно поєднати Google Sheets, Facebook та LinkedIn ­– це Apiway”.

Найбільшим досягненням команди Антон вважає не цифри, а те, що вони наважилися ризикнути та повірити у свою бізнес-модель, хоч це і новий підхід для B2B й SMB сегментів. Антон Виборний впевнений, що майбутні великі компанії будуть мати гібридні бізнес-моделі, – “кожен SaaS, стане Media, а кожен Media стане SaaS. У маркетплейсів будуть свої ком’юніті та соцмережі. Усе буде мутувати”.

“Мені потрібно побудувати мультимільярдну компанію”, – сміливо заявив Антон, але дуже впевнено – так, що йому віриш. Він не звертає уваги коли хтось посміхається на його амбітні плани, а колеги вже почали відноситися до цього, як до плану дій.